2017年10月30日

収入の拡大には「集客」が欠かせません。

早いもので、今年もあと残り二月ですね。
これまでの計画進捗率は順調ですか?

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すべての業種に言えることですが、
収入の拡大には「集客」が欠かせません。

お金を運んでくるのは「お客さん」だけです。
そのお客さんを集めるための手段を構築しておかないと、
歯科経営はジリ貧になっていきます。

なぜなら、歯科医院のまわりには、
新しく開業する歯科医院が多くなります。

たとえば、あなたの歯科医院の周りを見回してください。
この数年で開業歯科医が増えていませんか?
開業は、流行っている歯科医院が近くにあるロケーションがベストです。

なぜなら、目につきやすいからです。
そのようなロケーションで、
目立つキャッチコピーを見れば、開業時の集客はできます。

もっともまずい開業のロケーションは、あたりに歯科医院がない場所です。
こんな事例があります。
3町村を貫く国道沿いに1件だけ歯科医院が開業しました。

この歯科医院、その場所に今はありません。
土地、建物は売りに出されています。

憶測ですが、
そのドクターはこの地は競争もなく、建設資金も安くあがる。
「多くのお客さんがここに来る」と考えたのかもしれません。
国道の性格や、あたりの状況を考えずに。

その国道は通勤路です。
その歯科医院の立っている場所のまわりは、住宅もそう多くありません。
そんな立地に歯科医院を開設しても、集客に苦労することは容易に予想できたはずです。
でも、開業するときは超ポジティブです。

自分ならできると自信を持ちます。
しかし、お客さんはコントロールできません。
歯科医院を選ぶのはお客さんです。

お客さんが歯科医院に選んでもらえるように
キャッチコピーを考えてほしいのです。

キャッチコピーは「抽象的」ではありません。
お客さんが、具体的にイメージできるように作ってください。

もし仮に、今年の計画が未達成なら、
ぜひとも取り組んでほしいと思います。

そして、今年の実績が計画通りなら来季に向けて、さらなる増客を目指しましょう。
ちなみに計画にはストレッチが必要です。

ストレッチとは、簡単ではないが、少し工夫すれば達成できる状況です。
簡単に達成できる計画なら、何ら努力はいりません。
少し背伸びすれば達成できるくらいの値がベストです。
タグ:計画 集客
posted by kiki at 11:03| 経営計画

2017年04月15日

お客さんが、あなたの歯科医院を選んだ理由、知っていすか?


今日、何名のお客さんが初診でこられましたか?
新規客数のデータに注意を払っていますか?

その新規のお客さんの来院動機を知っていますか?
どういったことで先生の歯科医院に来たのか、
聞きましたか?

これって、本当はとても大事な事なんですが、
多くの歯科医院ではなおざりにされています。

ぜひ、初診の際の問診票に、質問を一つだけ追加してください。

それは、
なぜ、当歯科医院を選んでくださったのですか?
です。

来院動機をチェックすることで、
あなたの歯科医院強みがわかります。
これで、集客の戦略が立てられます。

たとえば、次のような回答があったとしましょう。
☆通勤途中にあるから。
☆駐車場があったから。
☆タウンページに掲載されていたから。
☆知人の紹介
などがあったら、どのような手を講じていけばいいのか?
いくつも考えることができます。

お客さんが歯科を選ぶ理由
当コンサタンツ事務所の調査では、
「知り合いの紹介」が、ダントツに多い調査結果がでました。
(サンプル数は17歯科医院です。)

初めての歯科医院に、お客さんは不安を持ちます。
これは他の診療科でも同じです。

どんな先生だろうか?
きちんと、説明してくれるだろうか?
私の話を聞いてくれるだろうか?

先日、整形外科で見てもらいました。
そのときに判断の根拠にしたのが「紹介」です。

もっとも気になっていたのは、
「ちゃんと説明してくれるだろうか?」
でした。
紹介した知人が実際に利用している整形外科でしたので、
「安心」して受診することができました。

歯科医でもそうですが、いい歯科医院とは、
「腕のいい」歯科医師ではありません。

優しい、わかりやすく説明してくれる。
などです。
posted by kiki at 10:49| 経営計画

2016年09月29日

「年中無休」って、望んだ生き方なの?


Y歯科は駅から数分のビルの2階にある。
看板には、「年中無休」、ただし日曜日、祝日は15時30分までとあった。
ほかに書かれているのは電話番号だけ。

毎晩のウォーキングコースの途中にある。
ウォーキングは20時30分に開始する。
Y歯科の前を通るのは21時頃になる。

今晩もいつものように、まだ明かりがついている。
診療中なんだろう。

別に何時まで仕事しようが構わない。
それぞれの都合だから。
気になるのは、その時間まで仕事をしていることが、
その歯科医師の「望み」だったのか?ということだ。

毎日、「夜遅くまで仕事をすることが生きがい」、
そういう働き方が自分の目標とする生き方だとしたら、
こんなすばらしいことはない。

しかし、夜遅くまで仕事をすることが、やむにやまれぬ事情ならどうだろう。
こんなはずではなかった。
そう思うのではないだろうか?

思うに、Y歯科は夜間営業を「集客の手段」としたとしたのでは。
ましてや、年中無休なんて。
何のために仕事をしているの?って、聞きたくなる。

仕事は楽しくするもの。
仕事が本人の生きがいなら、本人は楽しいかもしれない。
が、周りのスタッフは大変だろう。
正月や、ゴールデンウィークに出番になったスタッフは喜ぶだろうか?
その時期に歯の治療をする人はどれくらいいるのだろうか?

かえって定着率が悪くなり、顧客へのサービスも低下するのでは。
今晩も見るY歯科、とても気になっている。

タグ:健康 人生 無休
posted by kiki at 16:14| 経営計画

2016年07月13日

経営分析これだけ知っていれば充分です。


書店に行けば、経営や経営分析に関する本が数多く展示されています。
いかに多くの経営者、経理担当者が経営に関する数字について関心をもっているかがわかります。

でも、多くの本は経営分析に関するあらゆる項目が網羅され、
かなり専門的です。

経営分析の目的は、自医院の経営状況を把握し改善することです。
方法として、収益性、安全性、効率性などの数字を時系列で見たり、
同業他社と比較したり、経営指標と比較することで。

ただ、ぶっちゃけて言うと「難しい」です。
難しいのは、経営に活かせません。

経営分析を経営に活かすために、もっと簡単にしましょう。
おすすめしているのは、
「医師自ら作成できる分析」です。

もちろん、すべて自分でやれとは言いません。
スタッフに依頼してもかまいません。が、
第一次資料を自分で作ることが大切です。

次の資料はエクセルで作っています。
歯科エクセル.PNG

エクセルに1月から、12月までのファイルを作り、
各月の毎日の客数を入力していきます。
1月〜12月まで同じようにします。
年度が変わったら、列を移動してコピーしていきます。

入力項目は、
A列  B列    C列   D列・・・・
日付  am客数  pm客数  

必要なら、
社保  国保  自費 その他 

窓口収入などです。
ドクターが欲しい項目を横に並べていきます。   

たったこれだけで、経営に大きな影響を持つ分析ができ、
改善の手が打てます。

経営の基本は集客、つまり「客数」です。
経営にもっとも必要なのは、なんとか比率ではなく、次の計算式です。

「G=QPRーvQPRーF1ーF2」

G=利益またはキャッシュ
Q=客数
P=客単価
R=リピート率
v=歯科材料費率
F1=家賃+リース料+給料+法定福利費+支払利息
F2=F1以外の経費

利益、キャッシュを増やすには、
Q=↑ アップ
P=↑ アップ
R=↑ アップ
v=↓ ダウン
F1= こちらの都合だけでは、下げられません。
F2=↓ ダウン

を図ればいいことになります。
第一番目に考えることは、リピーターを増やす手段で、
その次に、客数を増やす手段です。

リピーターを最初に持ってきているのは、
すでに一度来院しており、アプローチがしやすいからです。

新規客増は、定数ありの「歯磨き指導」などの無料講習会を開始するとか、
次の来院に繋げられるようにします。
この2つが結果を出せれば、経営結果は大きく改善されます。


関連記事
経営計画を立てる。


タグ:経営分析
posted by kiki at 11:11| 経営計画

2016年06月03日

歯科医院の損益分岐点客数


損益分岐点客数とは?
経営が成り立つための最低ラインの客数のこと。
だからこの客数以下では経営が成り立たない。
つまり赤字ということになる。

企業は赤字では倒産しない。
しかし、赤字が続けば収入が減り、
お金が不足し倒産に向かう。

そのお金を運んでくれるのはお客さんだ。
だから何としても、損益分岐点客数は維持する必要がある。

損益分岐点客数の計算方法
粗利益を計算する。

6月に計算するのなら、
1月から5月までの診療報酬を合計する。(A)
同期間の診療材料費と外注技工料を合計する。(B)
その期間の粗利益(C)を算出する。
(C)=(A)ー(B)

その粗利益を延べ人数(D)で除し、一人あたりの粗利益(E)を計算する。
(E)=(B)÷(D)

同期間の経費合計ー診療材料費と外注技工料=固定費(F)

損益分岐点客数=固定費(F)÷(E)

固定費はシンプルに考える
固定費を詳細にしても無駄。

目的は分析ではなく客数アップなのだから、
目的を実現する情報だけあればいい。

診療材料費、外注技工費以外はすべて固定費と、
わりきる。

損益分岐点客数獲得のための行動
多くの本には「損益分岐点売上高」が説明されている。
ここでは客数にした。

その理由は、損益分岐点売上ではスタッフが管理できないし、
行動につながらないから。

客数なら、今日の目標客数と現在までの客数がわかれば、
打つ手はある。

今日、予定のお客さんに連絡することもできるし、
しばらく足が遠のいているお客さんに連絡もできる。
つまり、客数達成のための行動が取れる。

行動を起こし、継続する
客数は歯科医院の生命線。
だから何としてもクリアし続けなければならない。
そのための行動をミーティングなどで共有することが大切だ。

何時に客数をチェックするのか?
だれが、誰に連絡を入れるのか?
行動が取れるように準備しておく。


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お客さんへのサービスにおいしい水を。
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コスモウォーター
posted by kiki at 07:00| 経営計画